Dans cet article, je vous montre comment appliquer les principes du livre "Influence et manipulation" de Robert Cialdini pour créer des sites web persuasifs.

Avant de commencer, quelques mots sur le livre ...

À la base, ce livre était adressé au grand public, le but de Cialdini était d'informer les lecteurs sur les techniques qu'utilisent les vendeurs pour convaincre leurs clients de passer à l'achat. Le problème, c'est que la plupart des lecteurs du livre étaient ... des vendeurs !

Notre objectif étant aussi de vendre nos produits et services, nous allons parcourir les 6 principes du livre et voir comment les appliquer sur un site web.

Principe 1 : La réciprocité

Ce principe est assez simple à comprendre - les autres aussi d'ailleurs - si l’on vous offre un cadeau ou un service, vous vous sentez redevable envers la personne qui vous l'a offert. Vous êtes donc plus susceptible d'accepter ses propositions.

Mais alors, quel cadeau offrir ? Plusieurs possibilités s'offrent à vous, vous pouvez donner de votre temps en offrant 1 heure de consultance par exemple. Si vous vendez des produits, vous pouvez offrir des échantillons. Vous pouvez également offrir du contenu gratuit, si vous vendez des formations en ligne, offrez 1 heure de vidéo gratuite ou un e-book.

Principe 2 : La preuve sociale

Ce principe est comparable au phénomène de mode, si beaucoup de personnes ont un produit ou achètent un service, vous serez plus susceptible de l'acheter aussi. Après tout, pourquoi prendre le risque d'acheter un produit que personne ne connait ?

Un peu plus difficile à appliquer quand vous commencez mais si vous avez déjà votre clientèle, vous pouvez demander des "testimonials" (vous en verrez sur la page d'accueil de mon site d'ailleurs). Le fait que vos services aient plu à d'autres personnes rassurera vos prospects. Si vous avez de nombreux followers sur les réseaux, surtout, montrez-le sur votre site. Un simple petit plugin suffit pour afficher le nombre en temps réel.

Avec un peu plus de budget, vous pouvez contacter des influenceurs qui testeront vos produits / services. Vous profiterez non seulement de leur visibilité grâce à leur communauté, mais si votre produit plait, votre produit sera comme "approuvé" par une certaine autorité ou expert du domaine (choisissez donc bien vos influenceurs !), ce qui nous amène au 3e principe.

Principe 3 : L'autorité

Difficile de mettre en doute des recherches scientifiques ou l'avis d'un expert sur un sujet. À tort ou à raison, nous faisons facilement confiance aux produits approuvés par des experts ou certains organismes perçus comme ayant une certaine autorité dans le domaine.

Si votre produit le permet, n'hésitez pas à utiliser des phrases telles que "Les études montrent que ... hors grâce à notre produit ..." ou encore "Nos experts affirment que grâce à notre produit ...". Vous pouvez également montrer des certificats ou labels. De même pour les services de paiement, le fait de montrer les logos de services de sécurité, de banques et autres augmente le pourcentage des ventes. Montrez également qui sont vos partenaires, d'autant plus s'ils sont réputés dans leur domaine, d'ailleurs ça ajoute aussi une preuve sociale.

Principe 4 : L'amitié

C'est tellement évident, je ne sais pas comment expliquer en quoi c'est bénéfique. Du coup, prenons un exemple tout bête, mais qui résume parfaitement le principe. Si vous avez 2 vendeurs qui vous présentent exactement le même produit. Le premier vous dit à peine bonjour et répond au strict minimum de vos questions, l'autre est souriant et s'intéresse à vous et vos besoins avant de proposer le produit. À qui allez-vous acheter le produit ? La réponse est évidente, mais comment créer de l'amitié sur un site ?

Soyez présent et à l'écoute ! Ayez une page de contact et soyez réactif, évitez au maximum les réponses automatiques et préférez des réponses personnalisées. Vous pouvez aussi utilisez des chatbots, mais à nouveau, attention aux messages automatiques qui produisent l'effet inverse. Les visiteurs aiment savoir qui se trouve derrière le site, pensez donc aussi à rédiger une belle page "à propos" et à utiliser des (jolies) photos de vous ou votre équipe. Enfin, soyez aussi présent sur les réseaux sociaux et demandez fréquemment ce que pensent vos clients de vos services.

Principe 5 : La rareté

Que ce soit en temps ou en quantité, le sentiment d'urgence et de la "bonne affaire à saisir maintenant" a souvent tendance à boycotter nos prises de décision pour nous faire passer le plus vite possible à la caisse. Pour ce faire, rien de plus simple, indiquez lorsque vos stocks sont presque vides, d'ailleurs Amazon l'a très bien compris. Ou alors, faites des offres limitées dans le temps comme le fait par exemple Groupon. Vous pouvez même combiner les deux en faisant des éditions spéciales. Par exemple, une édition spéciale Noël de 100 exemplaires qui prends fin le 21/12 ou à épuisement des stocks.

Principe 6 : La cohérence

Ce principe se base sur le fait qu'une action passée ou nos valeurs peuvent justifier une action à venir. Dit ainsi ce n'est peut être pas très clair, en revanche, ces phrases illustrent parfaitement cette logique :

Ici, il s'agit de cohérence dans les valeurs du client, il doit pouvoir s'identifier dans notre message ou notre produit.

Ici, il s'agit de cohérence dans les actes. Nous encourageons le client à faire telle ou telle action en nous justifiant par le fait que c'est la suite logique des actions qu'il a déjà effectuées.

Amazon l'a également très bien compris lorsqu'il nous propose d'acheter un casque lorsque nous venons d'ajouter un vélo au panier. L'achat d'un casque est considéré comme la suite logique du processus d'achat d'un vélo.

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